Chiến lược STP: Vai trò và cách triển khai mô hình hiệu quả

Việc áp dụng chiến lược STP trong kế hoạch Marketing có vai trò rất quan trọng. Dựa vào việc tập trung vào đối tượng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có lợi thế nhất nhằm tạo dựng lợi thế cạnh tranh. Vậy làm thế nào để triển khai mô hình STP trong chiến lược Marketing hiệu quả? Để hiểu sâu hơn, hãy xem ngay bài viết này của Mix Digital nhé!
1. Định nghĩa chiến lược STP
Chiến lược STP là một mô hình được nhiều doanh nghiệp sử dụng trong chiến lược Marketing hiện đại. Mô hình này gồm ba thành phần bao gồm phân khúc, xác định mục tiêu, định vị. Với mục đích hỗ trợ doanh nghiệp lập kế hoạch và phát triển chiến lược Marketing Mix, tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng hiệu quả và tạo ra một vị trí thương hiệu nhất định.

2. Vai trò của chiến lược phân đoạn thị trường
Mô hình STP đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp phát triển các chiến lược Marketing hiệu quả. Bằng cách sử dụng các chiến lược phân đoạn thị trường doanh nghiệp có thể tối ưu hóa chiến lược của mình. Cụ thể mô hình này hỗ trợ như sau:
- Mô hình STP sẽ giúp cho doanh nghiệp khai thác thị trường, phát huy lợi thế cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiệu quả hơn đối thủ.
- Việc chuyển dịch sự tập trung vào sản phẩm sang tiếp thị tập trung khách hàng sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng mục tiêu. Điều này sẽ giúp nâng cao lòng trung thành của khách hàng.
- Trong chiến lược này, doanh nghiệp chỉ theo đuổi phân khúc có tiền năng và mang lại lợi tức cao. Từ đó, ngân sách của hoạt động Marketing sẽ được tối ưu và đem lại hiệu quả.

3. Phân tích các giai đoạn của chiến lược STP
Việc nắm vững các giai đoạn của chiến lược STP không chỉ giúp tối ưu hóa nguồn lực mà còn là chìa khóa dẫn đến sự bền vững cho doanh nghiệp. Dưới đây là các giai đoạn quan trọng trong chiến lược này giúp một tổ chức chinh phục thị trường mục tiêu hiệu quả.
3.1 Giai đoạn 1: Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là một công việc phân chia thị trường tổng thể thành các phân khúc nhỏ khác nhau. Trên thị trường hiện nay, hai tiêu thức phân đoạn thị trường phổ biến là thị trường tiêu dùng (B2C) và thị trường tổ chức (B2B). Từ đó, các khách hàng có cùng phân đoạn sẽ đồng nhất những yếu tố như nhu cầu, mong muốn, hành vi mua, sức mua,…
Ngoài ra, để đảm bảo được tính rõ ràng và minh bạch, mỗi nhóm thị trường phải đáp ứng được những yêu cầu của việc phân đoạn thị trường. Các yêu cầu bao gồm tính khả thi, khả năng đo lường được, dễ dàng phân biệt, quy mô đủ lớn.
3.2 Giai đoạn 2: Nhắm thị trường mục tiêu
Sau giai đoạn phân khúc thị trường, doanh nghiệp sẽ tiến hành đánh giá và lựa chọn những phân khúc tiềm năng nhất. Để lựa chọn được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp nên căn cứ vào những yếu tố sau:
- Mức độ tăng trưởng và quy mô của thị trường.
- Cơ cấu thị trường của doanh nghiệp.
- Khả năng và mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến.
3.3 Giai đoạn 3: Định vị sản phẩm
Giai đoạn cuối cùng là định vị sản phẩm, doanh nghiệp nên tập trung vào chiến lược Marketing để xây dựng hình ảnh về sản phẩm, thương hiệu riêng biệt. Điều này sẽ giúp doanh nghiệp để lại ấn tượng tốt với nhóm khách hàng mục tiêu.
Đối với một chiến lược định vị tốt, các tổ chức phải đáp ứng được những yêu cầu sau:
- Tạo dựng được vị thế trên thị trường mục tiêu.
- Xây dựng hình ảnh, sản phẩm và thương hiệu độc nhất và khó có thể sao chép.
- Để lại ấn tượng trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
- Doanh nghiệp phải cung cấp những dịch vụ và sản phẩm có giá trị vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh.

4. Các bước triển khai chiến lược STP hiệu quả
Để triển khai chiến lược STP hiệu quả, doanh nghiệp cần tuân thủ một quy trình chặt chẽ và linh hoạt. Việc thực hiện chính xác sẽ giúp tổ chức nâng cao khả năng cạnh tranh và đạt được mục tiêu đề ra. Tham khảo các bước dưới đây.
4.1 Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Một doanh nghiệp có thể chinh phục được thị trường mục tiêu khi đã có sự hiểu biết cũng như ước lượng được tầm cỡ, quy mô của thị trường đó trước khi xâm nhập. Để đo lường được quy tô thị trường, doanh nghiệp cần phải nắm rõ 3 chỉ số sau:
- Thị trường có sẵn (TAM): Đây là doanh thu tối đa mà doanh nghiệp có thể tạo ra nếu chiếm được 100% thị phần.
- Thị trường khả dụng có thể phục vụ được (SAM): Đây là một tập hợp con của TAM, doanh nghiệp có thể xác định chỉ số SAM dựa vào căn cứ địa lý và tính chuyên môn hóa của sản phẩm.
- Thị trường có thể phục vụ được (SOM): Đây là một tập hợp con của SAM, doanh nghiệp có thể tiếp cận được sau khi xem xét các yếu tố như sự khác biệt sản phẩm, lợi thế cạnh tranh và ngân sách.
4.2 Bước 2: Phân đoạn thị trường
Đây chính là giai đoạn đầu tiên trong mô hình STP. Việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các nhóm đối tượng khách hàng dựa trên đặc điểm chung. Ngoài ra, quá trình phân khúc còn giúp cho tổ chức nhắm vào mục tiêu sản phẩm, dịch vụ và các phương pháp Marketing phù hợp.

4.3 Bước 3: Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Sau khi phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần lựa chọn một hoặc nhiều phân khúc mà mình muốn tập trung vào. Để lựa chọn, doanh nghiệp cần cân nhắc những yếu tố sau:
- Kích thước của phân khúc có đủ lớn để có thể tiếp cận và đáp ứng nhu cầu của khách hàng không?
- Tiềm năng tăng trưởng của phân khúc có đủ để cho doanh nghiệp phát triển trong tương lai không?
- Sức cạnh tranh của phân khúc thị trường có phù hợp với khả năng của doanh nghiệp hay không?
4.4 Bước 4: Phân tích đoạn thị trường mục tiêu
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chiến lược phân tích như mô hình SWOT hoặc PESTLE để nhắm vào mục tiêu mà mình muốn. Thông qua việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, lợi thế, rủi ro cùng các yếu tố chính trị, kinh tế, môi trường,… Điều này có thể giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn tiềm lực và khả năng tồn tại của từng phân khúc.
4.5 Bước 5: Định vị thị trường
Doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tạo dựng và để lại dấu ấn hình ảnh thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể dành được thị phần lớn nhất. Để làm tốt khâu định vị, tổ chức có thể định vị thị trường dựa vào các tiêu chí sau:
- Độ phù hợp của sản phẩm và dịch vụ so với nhu cầu của khách hàng.
- Định giá cạnh tranh và giá trị mang lại cho người tiêu dùng lớn hơn số tiền họ bỏ ra.
- Khía cạnh mà doanh nghiệp làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng được hưởng lợi ích như thế nào khi lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
- Những giá trị khác mà sản phẩm, dịch vụ mang đến bên cạnh giá cả và lợi ích.
- Nâng cao độ uy tín và vị thế khi khách hàng sử dụng dịch vụ/ sản phẩm của doanh nghiệp.

4.6 Bước 6: Xây dựng chiến lược Marketing mix
Bước cuối cùng của quy trình triển khai chiến lược Marketing dựa theo mô hình STP là xây dựng chiến lược Marketing mix 4P, bao gồm:
- Sản phẩm (Product): Xác định các yếu tố như chất lượng, tính năng, thiết kế, lợi ích, dịch vụ hỗ trợ và lợi thế cạnh tranh.
- Giá cả (Price): Xác định các yếu tố bao gồm giá niêm yết, phương thức thanh toán, giảm giá,…
- Vị trí (Place): Xác định thông qua các kênh được lựa chọn để phân phối sản phẩm như cửa hàng, các sàn thương mại điện tử,…
- Quảng cáo (Promotion): Xác định dựa trên cách thức mà doanh nghiệp sẽ mang sản phẩm đến với người tiêu dùng, bao gồm quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi, quan hệ công chúng,…
5. Các ví dụ về chiến lược phân đoạn thị trường
Dưới đây là các ví dụ về các doanh nghiệp áp dụng chiến lược phân đoạn thị trường hiệu quả:
- Omo là một thương hiệu bột giặt lớn, chiếm 80% thị trường bột giặt ở Việt Nam. Dựa vào chiến lược STP, Omo đã xác định rõ đối tượng mục tiêu và phân khúc thị trường của mình như sau:
- Omo Matic dành cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt.
- Omo hương hoa sẽ dành dành cho những người tiêu dùng yêu thích mùi hương, muốn tiết kiệm nước xả vải và thời gian.
- Omo tẩy trắng dành cho đối tượng tiếp xúc với môi trường nhiều vết bẩn hoặc những người hay sử dụng đồ trắng.

- Marriott International sở hữu một chuỗi khách sạn nhằm vào nhóm thị khách hàng cụ thể. Công ty đã chia chuỗi khách sạn thành 5 nhóm, mỗi nhóm nahwms đến mục tiêu khách hàng khác nhau như:
- Luxury – Cơ sở này cung cấp những dịch vụ sang trong bao gồm các thương hiệu như The Ritz-Carlton, St Regis,…
- Select – Cung cấp các tiện nghi thông minh và hiện đại: Các thương hiệu Select bao gồm Courtyard Hotels, Four Points,…
- Premium – Thương hiệu cung cấp các khách sạn tinh tế, sang trọng, bao gồm các thương hiệu truyền thống như Marriott Hotels và Sheraton, các thương hiệu đặc biệt như Le MERIDIEN và Westin.
- Collection – Các cơ sở thuộc Collection cung cấp những trải nghiệm xa xỉ, độc đáo, bao gồm các thương hiệu như Autograph Collection Hotels, Design Hotels và Tribute Portfolio.
- Longer Stays – Cơ sở này được thiết kế cho các kỳ nghỉ dài mang đến cảm giác như ở nhà, bao gồm Marriott Executive Apartments, TownePlace Suites,…
Bài viết trên là các thông tin liên quan đến chiến lược STP cũng như là cách triển khai mô hình này một cách hiệu quả. Việc hiểu rõ về nhu cầu của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra các chiến lược phù hợp. Điều này còn hỗ trợ doanh nghiệp tạo dựng một vị trí riêng của mình. Hy vọng, bài viết này đã giúp bạn hiểu sâu hơn về mô hình này. Hãy theo dõi và lựa chọn các dịch vụ tại Mix Digital để hỗ trợ cho doanh nghiệp của bạn nhé!
THÔNG TIN LIÊN HỆ:
- Địa chỉ trụ sở: 15 P. Lê Văn Thiêm, Làng sinh viên Hacinco, Thanh Xuân, Hà Nội
- Website: https://mixdigital.vn/
- Hotline: 096 663 6809
- E-mail: contact@mixdigital.vn